海阳专访：构建有效的整合链
──专访海阳贸易有限公司内销部经理沈梅生
时间：2009-11-6 11:22:43 来源：中外玩具礼品网
“国庆大阅兵前夕，经销商把我们的电话都打爆了，纷纷追加这款高级电动坦克车的入货量，有些经销商甚至还一度缺货”。谈起那段时间忙碌的订货情形，海阳玩具贸易有限公司内销部经理沈梅生忍不住笑出来。
海阳玩具贸易有限公司内销部经理沈梅生
【中外玩具礼品网】10月上海，中外玩具礼品网记者对海阳贸易有限公司内销部经理沈梅生进行了一次专访，时间虽短，但从沈梅生口中，记者感受到“海阳之星”品牌迅速发展壮大背后，有一条看不见的链在牵引着──一条融合消费者需求、产品质量设计、经销渠道维护、市场信息反应的整合链。
准确预测市场
中外玩具礼品网：您好，沈经理！这款军事高级电动坦克车卖得那么好，这到底有什么秘诀啊？
沈梅生：今年是新中国建国60周年，适逢国庆大阅兵。大阅兵后，军事模型玩具在各个城市的玩具店热卖。
早在国庆前几个月，我们的市场人员就跟经销商充分沟通，经销商跟我们的想法可谓不谋而合：绝对不能错过国庆这个黄金商机！之后就马上设计推出这款仿真坦克车，坦克车能够发出各种模拟战斗的枪声、炮声，车身和两侧有彩灯会闪闪发光，车子会向前走遇到障碍物还会调头。坦克车批发价格大约为20多块，到了消费者手中也不会太贵，非常适合大众消费者。果不其然，从推出到现在，市场反响非常好。准确预测市场，把握先机，是我们的制胜法宝。
海阳军事系列玩具——高级电动坦克车
跟经销商互惠合作
中外玩具礼品网：恭喜海阳取得了这么好的销售业绩。这样看来，经销商在整个销售环节中扮演了重要的角色。
沈梅生：是呀，经销商其实就是海阳的“重要成员”呢！我们与经销商建立了牢固的合作关系，市场一有什么风吹草动，第一时间就取得联系，经销商是我们了解市场信息的导航。
从海阳之星品牌推出到现在，陆续在全国十多个城市包括北京、沈阳、哈尔滨、山东等地构建了经销代理网络，渠道建设逐渐走线成熟。加上与经销商的亲密沟通，海阳对市场信息的反应灵敏度比同行其他公司都要高。这一点在如今激烈的市场竞争中显得尤为重要。
中外玩具礼品网：跟经销商保持这种“亲密关系”，单凭沟通是不够的，海阳用什么方法来维护这种“亲密关系”呢？
沈梅生：我们经常挂在嘴边的一句话：让经销商赚到钱。经销商赚到钱了，海阳才会赚到钱。打比方说，一个产品利润有50块，这50块是全部给经销商还是给海阳？全部给海阳，我们当然开心，老板也开心；但是经销商没有利润呀，他的积极性受到打击，很有可能不再做海阳的产品。一部分给经销商，一部分给海阳，相对来说海阳是少赚了，但是经销商很乐意积极推海阳之星产品啊。面铺广了，销量上去了，海阳的市场占有率上升了，利润自然会上去。
海阳销售人员与经销商洽谈生意
新品层出不穷
中外玩具礼品网：这个例子讲得很生动！海阳之星旗下包含200多款产品，新品推出的速度是怎样的？
沈梅生：从前期的市场信息搜集、消费者调查、经销商充分沟通等算起来，推出一款新品大概需要一个月左右，开发速度不算慢。10月我们推这款磁悬浮列轨道车（变速和谐号轨道火车），11月考虑推出遥控电动类的玩具。同样的产品质量，我们的价格稍低于同行水平，有价格优势，自然受消费者欢迎。
海阳之星首推新品——变速和谐号轨道火车
海阳之星新品-音乐电动乐园企鹅滑梯
中外玩具礼品网：这款磁悬浮轨道车（变速和谐号轨道火车）市场反响如何？
沈梅生：从这两天展会现场来看，经销商对磁悬浮轨道车都很满意。产品从开发之初，研发人员就充分调查了国内中高档家庭的住宅面积、收入水平、消费者需求等因素，设计出小盒装和大盒装。小盒装批发价格是30多块，大盒装40多块，经销商很认可这个价格。
您看这个磁悬浮轨道车（变速和谐号轨道火车），这里有一个总控制台，扳动开关，列车徐徐前进。一般的轨道车得装上电池才能走，而这款磁悬浮列车不用装电池，通过总控制台自动调节速度，快慢自己掌控，就好像开着真的火车一样，非常过瘾。当然，最高速行驶时，火车可能会脱轨哦！
沈梅生为中外玩具礼品网记者现场示范磁悬浮列车的玩法
产品是根本
中外玩具礼品网：沈经理，您见证了“海阳之星”品牌从建立到发展壮大的过程。这个过程您总结出什么经验呢？
沈梅生：海阳贸易公司从2004年成立，到如今成长为一个集生产、贸易、服务于一体大型玩具公司，都是靠一步步积累起来的。有两点，我认为非常重要的，第一是产品问题。市场对这种产品的需求如何？有需求，经销商才愿意帮你做这个产品，针对不同地方的经销商供应符合市场需求的产品。出来的产品，是否符合消费者口味？产品造型、价格等因素都是消费者关注的要点。
第二是业务配合。作为厂家，经销商不仅仅是合作伙伴，他还是你的生命线，我们要站在经销商的立场来想问题，甚至还要做到帮助经销商、代理商赚钱。
中外玩具礼品网：能够做到这种程度，海阳的明天一定会更美好！十分感谢沈经理接受我们的专访！
沈梅生：谢谢！谢谢中外玩具礼品网和《中外玩具制造》杂志社。明年四月份广州展我们再见。（记者：罗赐君 编辑：憨豆）